Dans ma vidéo d’aujourd’hui, je t’ai présenté la question magique :
Ouais pis?
Pour l’utiliser, c’est pas compliqué...
 
  1. Tu commences par lister toutes les caractéristiques de ton produit ou service.
  2. Ensuite, tu prends une caractéristique à la fois.
  3. Et pour chacune d’entre elles, tu te poses la question « ouais pis? »*

* Pour les Français « et alors? » 

Par exemple, le fait que Protocole 10 est une formation pré-enregistrée est une caractéristique.

Mais dire « salut, je vends une formation pré-enregistrée », tu vois, c’est pas particulièrement sexy. Du coup, j’applique la technique : 

Ma formation est pré-enregistrée.
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Ouais pis?
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Tu peux la consulter où tu veux, quand tu veux.

Pas pire, non?

La technique du « ouais pis? » permet de creuser derrière la caractéristique de ton produit/service pour trouver ce qu’elle apporte, concrètement, à ton client idéal. Pourquoi c’est intéressant ou avantageux pour lui. 

Mieux encore, tu peux continuer de poser la question pour aller plus loin dans ta réflexion : 

Tu peux la consulter où tu veux, quand tu veux.
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Ouais pis?
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Pas besoin de te brancher sur Zoom à une heure précise, tu peux suivre la formation à ton rythme.

Tu vois le genre?

Bon. J’ai pris un exemple simple pour illustrer le concept. Tu vas en trouver d’autres juste dans la prochaine leçon.
autre exemple:
Dans notre école, tu apprendras toutes les techniques de cuisine utilisées par les grands chefs → Ouais pis? → Tu sauras cuisiner des repas sophistiqués → Ouais pis? → Man, tu vas pouvoir impressionner ta belle-famille!
 
L'erreur la plus commune avec cette technique, ce n'est pas de trouver le mauvais bénéfice ...
C’est de passer à côté de plusieurs caractéristiques — et donc, par extension, de plusieurs bénéfices — de ton produit/service.

Tu fais bien ton travail, et tu le fais tous les jours. C’est génial, parce que ça fait de toi une personne compétente, mais c’est aussi une terrible malédiction.

Parce que tu connais bien ton produit/service, tu risques de passer à côté de certains détails qui te semblent évidents ou ennuyeux... mais qui pourraient être intéressants aux yeux de ton client idéal!

Voici un exemple : 
  • Quand j’ai commencé à travailler avec Aimée, ma graphiste, j’ai été surprise par la manière dont elle me livre ses fichiers. Tout est bien organisé dans des dossiers et soups-dossiers. 
  • En plus, elle a tendance à anticiper mes besoins : elle me fournit des déclinaisons/formats auxquels je n’avais pas nécessairement pensé, mais qui finissent toujours par m’être utile.
  • Comme cliente, j’adore ça, parce que je n’ai pas besoin de lui courir après parce que je n’avais pas pensé que j’avais besoin d’un PNG transparent de telle ou telle taille, ou d’un fond pour mes stories Instagram ; Aimée a pensé à tout.

La façon dont elle organise ses fichiers, c’est la caractéristique.

Le fait qu’elle anticipe mes besoins et que j’obtienne tous les formats dont je pourrais avoir besoin dans le futur, ce qui m’évite d’avoir à la recontacter, ce qui me sauve du temps, c’est le bénéfice.

Mais Aimée ne m’a jamais parlé de sa façon d’organiser ses fichiers avant qu’on travaille ensemble! Comme cliente potentielle, je n’avais donc aucune idée que ce bénéfice existait.

Comme ma super graphiste, il est possible que tu passes à côté d’une partie de la valeur que tu apportes à tes clients!

C’est pourquoi avant de commencer à poser la question « ouais pis? », je veux que tu t’assures de lister le plus de caractéristiques possible en lien avec ton produit/service, même si elles te paraissent dépourvues d’intérêt au premier coup d’œil.
 
Questions à se poser pour dénicher des caractéristiques 
  • Comment tu travailles? Décris chacune des étapes de ton processus, même les plus banales.
  • Quels matériaux/logiciels/techniques tu utilises? Pourquoi tu les as choisis?
  • Si tu travailles en produit, quelles sont les caractéristiques physique de l’objet que tu vends? Couleur, forme, texture, etc.
  • Si tu vends une formation en ligne, qu’est-ce que tu peux me dire sur le fonctionnement de ta formation? Nombre de personnes, en direct ou en différé, type de contenus, etc.
EXO caracteristiques/bénéfices
  1. Fais une liste des caractéristiques de ton produit/service — la plus exhaustive possible.
  2. Pour chacune des caractéristiques, demande-toi « ouais pis? »