Comment exploiter le fonctionnement du cerveau humain
pour concevoir une offre
pour communiquer avec le consommateur
pour vendre un produit / service
Dans le contexte marketing, un biais cognitif peut être défini comme un mode de traitement de l’information qui amène les consommateurs à adopter une décision ou un comportement qui peut être considéré comme non rationnel. Cette utilisation non rationnelle de l’information est le plus souvent causée par un fausse perception de la réalité qui crée une « illusion d’optique » pour le consommateur.
Les biais cognitifs peuvent intervenir dans de nombreux domaines du marketing comme par exemple la publicité, les promotions, la navigation sur un site web ou la perception du prix / valeur d’un produit ou service.
Lors d’une promotion, le fait d’assimiler 25 % de produit gratuit à une réduction de prix de 25% peut être considéré comme un biais cognitif. La perception des variations de taille / volume des portions ou packaging produit constitue également un domaine classiquement affecté par des biais cognitifs (voir sur le sujet un excellent article de Pierre Chandon « Pourquoi les consommateurs ne voient pas les portions telles qu’elles sont« ).
Les biais cognitif doivent donc être pris en compte ou « exploités » dans différents domaines du marketing (promotions, pricing, w ording, etc.).
