COURS SUR LE CONSOMMATEUR -CLIENT
SOMMAIRE
1- LE CONSOMMATEUR ... Comprendre son processus d'achat pour
- savoir écouter ses besoins
- savoir comment prendre en compte les différents rôles dans l'achat & divers interlocuteurs
- savoir comment attirer son attention
- savoir comment susciter l'intérêt & susciter le désir
- savoir comment déclencher & stimuler l'achat
- savoir comment il adopte le produit nouveau
2- LE PROSPECT ... Comment prospecter ?
- définir sa stratégie commerciale
- conquérir de nouveaux clients
- attirer plus de clients par internet ( tunnel de conversion, persona, lead magnet, emailing)
- prendre en compte les spécificités du BtoB
ex "roadmap" : 1) définir son client idéal de façon très précise ; 2) construire son offre (organisation du service, prix…) ; 3) créer son processus d'acquisition de client en fonction de cette offre (comment tu vas trouver tes clients et leur vendre ton offre) ; 4) constamment améliorer le processus (améliorer l’organisation du service, la relation client, la rédaction de ta page de vente, etc.).
Je ne te recommande pas de «chercher des offres » sur internet, car à chaque offre, tu devras t’adapter/proposer une offre sur-mesure. Et réinventer la roue à chaque nouveau client n’est pas soutenable sur le long terme !
3- LE CLIENT... Comment créer une RELATION avec son client pour mieux le satisfaire & le fidéliser
- Mettre en place un marketing relationnel & créer un attachement à la marque
- renforcer la satisfaction du client & réduire le mécontentement
- choisir ses clients ( clients toxiques, client "préféré")
- stimuler la demande primaire ( quantité, fréquence, occasions ...)
- Fidéliser ( attrition, panier, fréquence, vente additive)
4- LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENTS - Comment gérer ce nouveau capital ?
- Analyser le portefeuille clients ( contribution CA)
- Identifier & gérer les clients "loyaux"
- identifier & gérer les clients "trésors"
- identifier & gérer les "risqués"
- identifier & prospecter les "Proies" .
